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探访美国麦迪逊Trek直营店

在距离其美国总部不远的麦迪逊（Madison），Trek开设了两家品牌直营店。其中位于东部的Trek直营店已建立9年，西部直营店更有长达20年的历史。此次BIKETO记者前往其中的东部直营店进行了采访。仅在采访的一个多小时内，店内就已经售出6辆中高端自行车，这样的销售速度可谓令人吃惊。Trek直营店到底有什么值得我们学习的地方？我们这就来看一看。

麦迪逊东部的Trek直营店占地约820平方米（西店面积还要大一点，约950平方米）。由于麦迪逊不大，这两家直营店直接覆盖了当地约40万人口的市场。平时，两家直营店都会展示当季最新最好的产品，顾客可以在这里找到几乎全部的当季新款。东部店内现有6个固定职工，旺季时算上雇佣的兼职人员则可达12人。据了解，东区直营店旺季时店里一天可出售15-20台自行车，不过，这个车店的盈利并非完全来自整车销售，一般Trek自行车销售额占全部销售份额的51%，保修、保养服务费用占大概7%、骑行装备占9%，剩下的盈利则来自配件销售，与国内相比，配件在美国的销售占比明显较高。

除了服务好当地的车友和广大的自行车爱好者，Trek公司还把直营店当成一个零售的实验室，很多来源于Trek总部的新创意、新想法都会先在这里实施，在实际的环境中检验能否成功，能否推向其他国家市场，以及能否使让更多的人享受优秀的研发成果。

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Domane 6系蓝黑涂装

 
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Trek车店内的男性骑行服和休闲T恤，看看哪款适合你

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店内销售理想的骑行装备，骑行眼镜、手套、头盔都一一具备，除旗下品牌Bontrager之外，店内也销售一些其他品牌的装备

虽然车店作为Trek的创意推广试点，但总部公司还是很看重这两家的盈利状况。从2011年开始，这两家车店的盈利状况变得越来越好，公司也感到非常满意。无论在哪个阶段作为零售实验室，车店最基本的职能还是销售整车，最重要的任务仍是赚取利润，达到收支平衡。如今车店会定期举办促销活动，促进消费。Trek在全美国范围内每年会举办两至三个固定促销活动，分别是3月份开春时，6、7月份黄金期间和12月圣诞节，促销活动可根据不同的组合方式搭配举办。今年5月底，麦迪逊当地也将有一场促销活动。

据了解，两家车店除了能够盈利，还要肩负更多的使命：向整个美国，或向整个世界的Trek经销商展示一个零售店该有的形象和服务。

为了更好地了解顾客的想法和需求，Trek车店有时会发布一些客户的调查问卷。同时，顾客也可通过邮件的输入数据，获得新的产品信息、车队新闻和公司的最新动态。车店与顾客保持紧密的联系和沟通使Trek车店及时地处理顾客的反馈。

Trek车店最基本的一点是倾听顾客的需求，根据他们的需求去推荐最适合他们的车子。比如顾客表示想买一辆山地车，每天上下班可用。那么Trek店员可能就会推荐说：“既然是上下班骑行，为何不看看我们的通勤系列。”同时也可能会建议他安装后背架、悬后架这些通勤装置。

若顾客需要更换零配件或配置，Trek车店规定不能由销售部提出，而是交给保修部的技师负责，只有他们才有权利询问顾客：是不是想换变速系统？是不是车子比较破旧想更换？

 
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店面大，顶级车款拥有充分的展示空间

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店里上方同样摆设整车，巧妙利用空间

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Trek童车系列

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根据儿童的不同身高，选择适合的儿童车型，右下角还有一个可以载婴儿或载物的拖挂车

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随后，BIKETO记者也到麦迪逊西部Trek直营店转了一下，不过时间比较紧，没有机会做更多内容。

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西店店面

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西部店墙壁上与东部店一样的标语 “We believe in bikes.”